Авторский тренинг  «Эффективное управление отделом  продаж» предназначен для собственников малого и среднего бизнеса, коммерческих директоров, руководителей отделов продаж. Данный тренинг/мастер-класс также полезен для повышения профессиональной подготовки сотрудников, участвующих в постановке и реализации любых управленческих задач, связанных с отделом продаж Вашей Компании. 

• овладеть системным подходом к продажам и управлению в продажах;
• научиться выявлять факторы, влияющие на объем продаж, и получите инструментарий для работы с ними;
• получить технологии разработки эффективной модели продаж и методики управления мотивацией  менеджеров по продажам.

1. Стратегия компании и стратегическая карта отдела продаж
   • Показатели работы отдела продаж - финансовые (итоговые) и опережающие;
   • KPI – комплексные показатели работы сотрудников отдела продаж
   • определение собственной стратегии развития на рынке
   • Ключевые факторы успеха в отрасли
   • Нормативы в деятельности отдела продаж.
2. Маркетинг и продажи
   • Отдел продаж и маркетинг
   • Маркетинговая стратегия отдела продаж
   • Методики конкурентного анализа в работе отдела продаж
   • Конкурентные преимущества и конкурентные упущения компании/продукта/услуги
   • Каналы привлечения клиентов
   • Способы донесения информации
   • Активные и пассивные продажи
   • Создание базы знаний по маркетингу и продажам
3. Оперативное управление отделом продаж на основе базового цикла руководителя
   • Постановка целей
   • Планирование деятельности
   • Организация деятельности
   • Контроль/обратная связь
   • Анализ ситуации – план/факт/отклонение/причина
   • Принятие решений
4. Процессы взаимодействие отдела продаж с внутренними и внешними клиентами
   • Основные процессы отдела продаж
   • Бизнес процесс – ответственный; вход; выход; ресурсы
   • Формализация и регулярное улучшение процессов продаж – основа стабильности бизнеса компании
   • Понятие внешний и внутренний  клиент
   • Измеряем удовлетворенность клиента
   • Регламенты и правила взаимодействий внутри и вне отдела продаж
   • Инструменты менеджеров по продажам
   • Программа ведения клиентов – CRM
   • Регулярная отчетность и ее связь с денежным вознаграждением
   • Аналитика для руководителей отела продаж и коммерческого департамента
5. Персонал отдела продаж
   • Методы подбора
   • Методы оценки кандидатов в реальных условиях продаж
   • Адаптация
   • Наставничество и обучение
   • Аттестация
   • Увольнение
   • Внедолжностная карьера – стажер отдела продаж; менеджер отдела продаж; ведущий менеджер отдела продаж; руководитель целевой группы
   • Организация соревнования в отделе продаж
   • Схемы построения финансовой мотивации
6.  Проведение совещаний
   • виды совещаний
   • организация эффективного совещания
7.  Управление прямыми продажами. Работа с клиентами.
   • Виды клиентов. Клиенты B to B и B to C.
   • Оценка и ранжирование клиентов. ABC анализ клиентов по нескольким показателям.
   • Что такое закупочный комитет. Как компании принимают решения о работе с поставщиками. Что на самом деле важно.
   • Коммерческое предложение УТП (уникальное торговое предложение) в условиях повышенной конкуренции и не только. Разработка эффективного предложения, которое: а) захотят прочитать, б) внимательно прочитают до конца, в) дочитав до конца, захотят сотрудничать, или, по крайней мере, встретиться.
8. Управление дилерами
   • Дилерская политика отдела продаж
   • Варианты, плюсы и минусы.
   • Обучение менеджеров своего и дилерского отделов продаж
   • Методика создания единой с дилерами или региональными представителями базы знаний (корпоративной книги продаж)
   • Как профессионально обучать персонал за счет дилеров
   • Отчетность
9.  Ошибки руководителя
   • Ловушки силового руководства.
   • Манипуляции.
   • Недоверие.
   • Отсутствие веры в потенциал сотрудников.
10. Подведение итогов мастер-класса
    • Интеграция курса по эффективному управлению отделом продаж
    • Вручение сертификатов

• Презентация теоретического материала, его обсуждение.
• Демонстрация тренером различных навыков руководителя с объяснением и анализом.
• Проведение участниками мозговых штурмов.
• Групповое решение практических задач.
• Ролевые и деловые игры.