ТРЕНИНГ «Активные продажи по телефону»

Целевая аудитория: Торговые представители, менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по активным продажам, сотрудники Call - центров и для многих других, кто занимается активным поиском покупателей и распространением товаров или услуг путем прямого обзвона потенциальных клиентов. 

Основные цели:

• Изучение специфики телефонных коммуникаций.
• Формирование знаний об этапах и особенностях эффективных продаж по телефону.
• Повышение результативности «холодных» звонков.

Форма проведения: Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков продаж по телефону, реальные продажи по телефону,  групповая работа с использованием раздаточных материалов. 

Продолжительность: 2 дня, 16 часов 

Ведущий: тренер-консультант Николай Михайлов.

Содержание тренинга "Активные продажи по телефону"

• Поиск и привлечение новых клиентов – телемаркетинг или активные продажи по телефону
• Сохранение привлеченных и текущих клиентов
• Увеличение продаж одному клиенту – дополнительные продажи

Современные инструменты менеджера активных продаж

• CRM система – отчет о привлечение нового клиента и работа с текущими клиентами
• Программы составления клиентской базы
• Базы данных о клиентах
• Гарнитуры для продаж по телефону
• Пробковая доска с алгоритмом исходящего звонка
• Корпоративная книга продаж – практические рекомендации по составлению и использованию при ведении активных продаж по телефону
• Зеркало для визуализации оценки своего отношения к клиенту

Этап подготовки и планирования телефонных продаж

• Роли менеджера по продажам: «Хантер» и «Нянька»
• Управление эмоциями – настрой на «холодный» звонок и активную продажу
• Тренировка №1 - реальный звонок для наработки «на отказ»/продажа по телефону  - умение принять отказ клиента при продаже встречи
• Обратная связь участникам тренинга -  Как "зацепить" клиента по телефону?
• Методика составления алгоритма «холодного» звонка клиенту – «сценарный метод» в активных продажах по телефону
• Последовательность целей «что делать?»
• Составление алгоритма «Как этих целей достичь?» - процессы активных продаж
• Тренировка «под легендой» №2 - реальный звонок для отработки и корректировки алгоритма «холодного» звонка  - продажа встречи
• Обратная связь участникам тренинга
• Методики управления голосом «как говорить»для установления доверительных отношений с клиентом
• Тренировка «под легендой» №3 - реальный звонок для отработки и корректировки алгоритма «холодного» звонка – продажа встречи и отправки коммерческого предложения
• Обратная связь участникам тренинга

Выявление потребностей клиента в продажах

• Что важно «Привратнику»/секретарю?
• Как  преодолеть секретаря или взять в союзники?
• Закупочный комитет компаний
• Цели, задачи и потребности участников закупочного комитета
• Продажа на основе выявленных потребностей клиента
• Целевые группы – ранжирование потребностей  

Описание компании, товаров и услуг

• Техника построения аргумента для активных продаж по телефону
• Заполняем книгу корпоративных продаж компании

Работа с возражениями при активных продажах

• Конкурентные преимущества компании, продукта, услуги
• Отстройка от конкурентов
• Преодоление ценовых возражений клиента

Заключение сделки при активных продажах по телефону

• 5 эффективных способов заключения сделки
• Планирование повторного контакта при заключении сделки

Итоговая тренировка – активная продажа по телефону продукции или услуги своей компании  

• Корректировка алгоритма  и подготовка к продажам в мини группах
• Продажа по телефону
• Обратная связь участникам тренинга

Подведение итога тренинга «Активные продажи по телефону»

• Интеграция курса
• Вручение сертификатов

Результаты тренинга:

• Умение налаживать контакт и результативно вести продажи по телефону.
• Увеличение эффективности «холодных» звонков.
• Снижение потерь времени при телефонных коммуникациях.
• Повышение собственной деловой эффективности и культуры ведения телефонных переговоров.
• Умение снижать уровень конфликтности и работать с претензиями клиентов.
• Максимизация телефонных продаж.

Количество участников:
9 - 12 человек

При проведении тренинга «Активные продажи по телефону»  в корпоративном формате при детальном выяснении целей заказчика структура, содержание и форма проведения семинара могут быть изменены и скорректированы под конкретный запрос.